美国掀起珍奶热 台湾知名品牌抢市有门道
2019年疫情爆发前,CoCo都可茶饮纽约负责人Sam Lin在曼哈顿巡店时,发现有名中年的白人男性上班族刚喝完一杯珍珠奶茶,转身又买了一杯,而且嚼得津津有味。
看到顾客如此享受自家的珍珠奶茶,让Sam Lin决定上前了解情况。一问之下,顾客说自己以前只喝星巴克或美国在地品牌的咖啡,但自从他尝过珍珠奶茶的滋味,就回不去了!一周七天,他决定有一天改喝珍奶。
这次攀谈让Sam Lin确定一件事:只要多一个美国人愿意改变原来的消费习惯,珍珠奶茶的商机就很惊人!
近两年,美国餐饮业者已经开始把握这股珍奶商机,推出“在地版本”的珍珠奶茶。
美国最大的甜甜圈连锁品牌Dunkin’ Donuts,以及星巴克都在特定区域贩售不同口味的爆爆珠(popping pearl)加料饮。
珍珠奶茶在美国的知名度与受欢迎程度今非昔比,如今也是星巴克、Dunkin’ Donuts的金鸡母,说明珍奶在美国的市场大饼已经越做越大。
嗅到这股商机,不少台湾的手摇饮品牌正摩拳擦掌,准备进军美国。
中华民国对外发展贸易协会(Taiwan External Trade Development Council)指出,台湾连锁餐饮品牌赴美布局超过30家,7成以上是手摇饮,总店数超过500家,且展店数仍在持续成长,业者布局区域以美西居多,占比超过50%,美东地区约占30%。
不过,美国的珍奶商机虽然庞大,但想要趁机进场抢得商机,就算是在华人地区经营加盟业有成的业主,也是得小心应对。
华人市场拥挤 业者转攻主流客群
刘子建,出身纽约知名商学院Baruch College。但毕业后,他不像身边同学投入华尔街,反而选择密歇根州,在2021年美国疫情正巅峰时,跟朋友凑钱,在大学旁边卖珍奶。
“听说疫情之前,学校附近的中国学生特别多。疫情后,学生都回国了,我的顾客有七成都是老外。”刘子建说。
就算因为疫情影响,一霎间丢了华人学生市场,刘子建还有在地客的生意可做。开业至今一年多,刘子建的珍奶店业绩稳定成长,他对前景也相当乐观。
刘子建的成功经验,反映了美珍奶业者对未来布局的共识——赶快在以当地人为目标客群的“主流市场”站稳脚步,而不要一味依赖华人商圈。
主要有两个原因,第一,是华人经商容易出现同行竞争,远离同行竞争,赚钱不怕被打扰。
2003年,Sam Lin在曼哈顿的金融特区开了第1家直营门市。他亲自管理22家直营门市——大纽约地区有19家,马萨诸塞州波士顿有3家,另外还有5家门市正在装修。
“纽约从以前没有任何一家珍奶连锁店,到现在连锁店已经数不清。”当年CoCo都可茶饮在纽约市的创始店,也从一支独秀变成得与周边4家手摇饮共同竞争。
见证纽约珍奶市场的从无到有,Sam Lin对于想到美国发展的手摇饮业者,只有一个建议:“我只会说,不要再到华人区了。”
“美国这么大,为什么一定要挤到华人区里边竞争?”Sam Lin表示,“如果你到其它非华人区的地方做,你可以避开竞争,默默地赚钱,赚好几年。同时也可以把珍奶的市场拱到比较大一点。”
“我们都可茶饮已经开始在往非华人区走了,走一段时间了。”Sam Lin感到,其实在各种社群媒体的宣传下,美国主流市场,尤其是1990年代后段到2010年代前段之间出生的Z世代,普遍知道珍奶的存在。
“他们只是不知道要去哪里买,因为当地可能没有这个饮料,或是餐厅卖的饮料不好喝。”Sam Lin说。
第二,是美国人普遍的饮食习惯与华人不同,口味忠诚度高,打入在地美国人的主流市场,更能留住客源。
为什么连卖珍珠奶茶都要专攻美国主流市场?号称“台湾最强珍奶股”联发国际下属的“歇脚亭”(Sharetea)最清楚不过了。
自2013年登陆北加州圣马刁(San Mateo),“歇脚亭”就决定要做当地人的生意。因此尽管前三个月每天只卖出不到两百杯,还是咬牙坚持下来。
“我们前三个月,业绩真的很惨。”“歇脚亭”品牌授权开发处协理廖宁涓回忆道。
当时圣马刁的华人很少,为了给当地人介绍何为“正港”台湾珍珠奶茶,“歇脚亭”不但利用社群媒体与美食平台做品牌行销,还要印制文宣讲解什么是“boba”(珍珠),连珍珠的原料都要对当地人讲得清清楚楚。
三个月后,圣马刁当地民众终于接受“歇脚亭”,而且一试成主顾。
廖宁涓表示:“也有来自台湾的顾客以前在南阳街喝过歇脚亭,来美国念书后落地生根,愿意开1、2个小时的车来店里面消费,口碑就这样传出去了。”
加州的另一边,“幸福堂”纽约负责人庄振辉原本在华人区展店,未来也打算专攻主流市场。
“美国人对食物口味比较忠诚,他认为这个才是真正的珍珠奶茶味道,他就只吃这个味道。这就是我们现在想在主流社会展店,快点站稳主流市场的原因。”庄振辉说。
在纽约市经营中药行数十年的庄振辉,相中“幸福堂”手工黑糖珍珠鲜奶的独特性,两年前与朋友合伙将“幸福堂”引入纽约,在当地最热闹的华人商圈法拉盛(Flushing)一炮而红。
不过,幸福堂并未继续在华人区拓点,而是前往曼哈顿下城的圣马克(St. Mark Place),转攻主流市场。店里近八成顾客都是纽约当地人,其中还有敢花钱的纽约大学(NYU)学生。
经营模式不能照搬 做足市调与法规研究
想要打入主流市场,珍奶业者在亚洲的经营模式不要照搬到美国。
很多华人品牌在亚洲经营得风生水起,但是到了美国可能落得灰头土脸,一大主因就是忽略了市场调查与了解当地法规的重要性。
“美国是沙拉盘文化,社会中有非常多不同的种族文化,而且美国的法律其实有分联邦法跟州法,每一个州都不一样。”廖宁涓表示。
“歇脚亭”为了专攻主流市场,从产品开发到广告行销,都是根据美国当地市场作调整,连行销也是让当地人操作。
除了身体力行了解美国主流市场,“歇脚亭”也要求加盟主能认同品牌的经营理念。
“我们希望经营的是美国在地市场,有些人会想说:‘南加州这么多华人,为什么我开店只能在主流市场?’这就是理念不合,那双方就不会继续合作。”廖宁涓说。
目前,“歇脚亭”只有不到两成是华人加盟主。美国的135间加盟店中,有超过七成以上的店面开在以主流市场为主的商圈,而不是开在华人商圈。
尽管“歇脚亭”过去两年因为疫情影响,全美收掉3间加盟店,但是从2013年至今,全美的加盟店续约率平均超过九成,今年的续约率更达到了百分之百。
除了专注经营主流市场,廖宁涓也分享“歇脚亭”董座经常挂在嘴边的一句话:合法合规。
“我们董事长还满常说的,就是一定要‘合法合规’,这是最重要的。因为我们也是在9年前进到美国市场之后,才了解连锁加盟产业的博大精深!”廖宁涓说。
美国对加盟业者的合约规定严格,需要明确列出公司与加盟主各有哪些权利和义务,从加盟者的资料到加盟金的名目,全都要“公开透明”。
廖宁涓指出,美国加盟业者碰到想要加盟的民众,“你必须要揭露这整个产业的风险让人家知道。”“台湾的母公司最好一开始就不要舍不得花律师费”。
不过,美国的加盟法规虽然严格,但对站稳当地市场的业者来说不见得是坏事。
“因为有些很新的牌子,它的加盟生态不成熟,就想要来美国卖加盟,这样的品牌不会成为美国业者的竞争对手,因为完全进不来。”廖宁涓表示。
美国珍奶市场的饼将越做越大
在美国耕耘珍奶市场近二十年,Sam Lin发现除了主流市场对珍奶的接受度越来越高,连原料厂商也在产品线上刻意分出“珍珠奶茶”的类目,显示珍奶经济这块饼已经越做越大,而且越来越成熟。
“从改喝珍奶开始,到改喝其它种的手摇饮,这个过程需要时间。”Sam Lin表示。
“但这样也很好,表示手摇饮蕴藏的商机能量是很大的。我们还有很多种武器,有很多种产品可以卖出去。”Sam Lin说。
“未来几年预估还有上百个品牌会进来美国市场,不只是亚洲自己的品牌,还有美国当地的品牌要投入竞争。”他说。
面对美国庞大的珍奶商机,这个超过三亿人口的市场自然欢迎每个人来自由竞争,但是当业者想要效法哥伦布开辟新大陆前,还是得先问自己是不是都准备好了。
页:
[1]